SPIN+Стандарты=Рост продаж

Уважаемые руководители и менеджеры отделов оптовых продаж, продавцы дорогостоящих товаров и услуг.

Ваши клиенты все чаще говорят вам: «Нам этого не надо. Почему так дорого? У нас и так все – хорошо». Они упорно не хотят расширять ассортимент и увеличивать объем закупок. Работаете вы все больше, но продажи падают и выполнение плана - под угрозой. Конкуренты действуют все энергичнее, лояльность постоянных покупателей снижается, клиентская база «тает на глазах». Что делать? Как повысить конверсию звонков и визитов?
Работа по стандартам на основе SPIN снизит ваши трудозатраты, поднимет продажи и укрепит отношения с клиентами! Все знают, что введение стандартов всегда повышает производительность труда, а технология SPIN, предложенная Нилом Рекхэмом, и основанная на опыте продаж таких компаний, как IBM, Xerox, Honeywell, давно и успешно себя зарекомендовала. И не только за рубежом, но и у нас в России. Об опыте внедрения стандартов визитов и методов SPIN вы узнаете на программе:

«Как повысить продажи и развить клиентскую базу с помощью SPIN и стандартов визита».

Цель.
Развить навыки работы по стандартам SPIN - продаж и повысить конверсию от визитов.

Формат.
Тренинг по 8 часов - 2 дня (16часов), группа до 15 человек.

Содержание занятий.

Введение.
1. Структура встречи.
■ Знакомство
■ Исследование потребностей
■ Презентация
■ Завершение

2. Стандарты визита.
■ Подготовка к визиту.
■ Стандарты первичного визита.
■ Стандарты визита к постоянному клиенту.

3. Начало встречи.
■ Знакомство, установление контакта.
■ Виды позиционирования.
■ Обоснование необходимости задать вопросы.

4. Выявление и развитие потребностей клиента.
■ Роль вопросов для развития потребностей клиента
■ Проблемное дерево клиента.
■ Техника SPIN –вопросов.

5. Использование SPIN для убеждения клиента:
■ начать сотрудничество
■ расширить объем и ассортимент закупок
■ постоянно пользоваться продуктами компании

6. Эффективная презентация.
■ Презентация себя, компании, ее продуктов.
■ Вопросы о выгодности предложения.
■ Презентация выгодности сотрудничества
■ Презентация в рамках “продажи идей”

7. Завершение визита.
■ Стандарт завершения встречи.
■ Критерии успешности визита.

Способы обучения.
20% -теории, 80% - практики. Краткие теоретические презентации, дискуссии, мозговые штурмы, ролевые игры, индивидуальные и групповые тренировки с обратной связью от тренера и участников, интеграционные упражнения.

Результаты.
1. Рост продаж.
2. Расширение объемов сотрудничества у постоянных покупателей.
3. Увеличение клиентской базы, включая организации, работающие с конкурентами.
4. Развитие профессиональных навыков и рост стоимости на рынке труда.

Дополнительно, бесплатно! Посттренинговое сопровождение.
1. Обратная связь участникам по результатам домашнего задания, которое они получают в конце тренинга.
2. Консультации участников в течение 1 месяца по вопросам развития навыков SPIN и внедрения стандартов в свою работу. Формы связи: скайп, электронная почта.
3. Через 3-4 недели после тренинга – мастер-класс по актуальным вопросам применения полученных навыков (вебинар -1 час).

О ведущей:
Людмила Гулина – управляющий партнер консалтинговой компании
«Выгодные Решения», тренер-консультант со стажем работы более 10 лет. Разработала и провела более 30 тренинговых программ по навыкам продаж, менеджмента и личной эффективности. Реализовала проекты по внедрению стандартов работы менеджеров по оптовым продажам в компаниях «Единая Европа Холдинг», «Спортмастер», «Баон», «Росстайл» и др.